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美国FBA空运--10亿级大卖家,究竟旺季该如何备货

“旺季备货备得好是既不段货也不滞货”可见,备货也是门技术活。汲取2017年“旺季不旺、库存滞销”的经验教训,2018年旺季如何最大化地动销库存、选对备货模式?这是一场小哥哥VS小姐姐的较量……

Q:旺季来临时,关于备货一般关注两个问题:时间、量。那么,备货的时间如何测算和把握?请讲一讲亚马逊备货的时间点。

迷谷:我合作的项目当中有大件、也有小件,大件工厂排期2个月一次。比如这次黑五,8月底、9月初要发海运,6月份就要做好下半年备货的周期。无论做大件还是小件,一般会让团队把3个月的备货计划做出来。第一个月的备货会根据即将打这款爆款的第一个月的目标销售来估,发空运和海运;第二个月的备货发海运;第三个月是工厂在生产。总而言之,大件和小件要根据工厂的生产周期,两个月的,提前至少三个月进行下单,然后提前一个半月到两个月发货。

Skyla:备货需要考虑几个因素:有无现货、生产周期、运输方式以及当前的销量。如果有现货,时间短一点,如果没有,看生产周期多长,如果是精品,要记录下来;卖家选的运输方式决定时效,选空派10-15天,海运是30-35天;根据每个时间节点,淡季可能很准时或者超出预期提前到仓,如果是旺季,到处爆仓,物流可能延误;销量不能看当前一、两天,要看过去七天的销量、十五天的销量、三十天的销量,过去的表现以及对接下来销量排名上升的预估。

Carmen:如果在新品期或者稳定期间,要分不同的情况。新品期要按照计划来备,首先要达到怎样的预期,稳定的产品结合旺季的情况,可以考虑提前一个半月到两个月,结合卖家自身的经验以及对产品的预估做准备。

Q:关于备货我要问一个量的问题,希望各位可以给一些关于备货的小技巧。

Carmen:关于备货量的问题,首先要对产品类目做调研,知道自己想要的位置最高能够出多少单,如果是小类目第一名就出20单左右。

 

Skyla:备的数量至少是一个月销量的数量,一个月销量在旺季可能会翻,大家按照一个月的销售备空运,海运是2-3月的销量。但不同时间要做调整,假设是一款新品测品,欧洲站、日本站测品的时候大概是100-200个的数量;美国站,如果是小产品就是300-500个。再者,根据类目情况备货。比如玩具大类1000名以内一天可以做100单,12月初到12月底大概一天100单的量,这个产品在当月的库存量至少备3000个。

迷谷:备货量是一个动态的过程,卖家可以拿一些数据进行团队的估计。我们团队会引入一个work值,根据亚马逊现有的库存除以近7天的销量,如果小于等于4,会提醒我很快要断货了。work值控制在4-8是比较好的。

大金:每个月统计自己的库存金额、库存周转率,以及每个SKU销量的情况,看库存有没有随着销售额的增长而增长。举个例子,有个年销售额10亿级的大卖家,他们库存备货太猛了,导致资金有效利用率非常低、没有资金开发新品。所以,盯着资金利用率、库存周转率,找有经验的人做这个事情,卖家自己把握好就可以。

Q:大金讲到这个问题,10亿级的大卖家,库存也是非常恐怖的,因为备货失误一定会产生库存,一旦产生库存,怎么处理呢?

大金:清库存,一是会根据平台竞争的情况;二是根据消费者购买能力;三是调研整体竞争的价格水平。比如针对竞争力比较小的平台,卖家比较少,我们定价很高,可能40%、50%。如果是亚马逊或者俄罗斯的速卖通,定价可能只有10%,既包含毛利,又不会亏钱。

迷谷:清货,卖家们第一可以利用平台的活动;第二是红人发帖,也是比较常用的;第三个是合作一些外贸工厂,外贸工厂线下有经销商,直接给到他们就可以,这也是跟外贸工厂合作的非常好的好处。

Skyla:基于亚马逊的库存来说,在eBay上面卖出去得到地址之后,可以用亚马逊的平台发eBay或者Wish的货。

Carmen:两种方法:针对长期清库存和库存比较多的短期清库存计划。如果Listing整体页面没有很糟糕,可以用关键词上首页的方式,甚至把价格稍微提高一点,通过猛打广告的方式来清库存;如果是长期清库存,库存比较多,并且页免维护并不是很好,建议重新上架、重新打造,重新把产品卖出去。

Q:最早很多卖家是铺货模式,亚马逊兴起以后,卖家特别推崇精品路线。现在到底应该是精品还是铺货?

大金:我们是介于铺货和精品之间的模式,叫做“精铺”。比如做的是家居、3C、服饰这三个品类,卖家可以深挖一些产品出来。这样不仅可以很好的把控供应链,的质量、价格优势,还可以把控整个链条的环节。所以我们是精铺的模式,效果比之前疯狂上货的模式好很多。

迷谷:这个得看平台。做亚马逊,不是说店铺产品要很少,而是自己跟厂家合作之后要会深挖它背后的供应链。比如说跟厂家合作净水器,分为台上净水器和台下净水器这两个类型,每个类型选3-5款产品构成店铺,然后看整体情况。虽然每个店铺的产品特别少,但多个店铺合起来,产品款式并不少。所以,不同平台有不同的玩法,所谓的精品不意味着产品一定特别少,而是把整个资源用的特别精。

Skyla:我觉得亚马逊的个人卖家最好是泛精品和精品。比如有一对姐妹,姐姐只做一套账号,但有二三十SKU,每个SKU出10单,一天两三百单;而妹妹走的是精品路线,只靠一个产品,一天可以出三五百单。卖家可以根据自己的实力,如果是规模小的,采用泛精品的模式,分散到多个产品上面,相对过得舒服一点。

Q:不管做精品还是铺货模式,新市场总是不能错过。但是有些新平台会要求卖家开店时上架100个SKU。对于这样的要求,卖家要怎么应对?

Carmen:一方面要了解新平台的国家和国情。比如最近亚马逊印度站开始入驻,卖家要了解印度站有什么要求,如果发FBA,印度人需要合资,最好有一个印度公司;如果不发FBA,走自发货,物流又是一个问题。

另一方面,去一个新平台,要考虑它的市场容量,以及消费程度。像印度平台的消费水平是比较中低端的。总之,卖家要根据自己的条件,匹配想要深挖的平台,看匹配度。

Skyla:任何新平台,美国站、欧洲站、日本站,所有新平台进来的时候都会要求大家铺货,增加足够的产品选择才能吸引顾客进店。到后面能够胜出的就是越早做得越精、质量越好的商品。这是一个发展轨迹的问题和所处的阶段问题。

迷谷:卖家要根据平台走,因为平台是管理者,赚到钱的人是非常了解平台规则的,比如平台内部每周做什么活动,都会按照平台的整个节奏走,这样才能生存得比较好。选择一个新平台,第一要对规则了解清楚,第二是不要想着做越大越好,因为新平台不像一些成熟的平台那么完善。

大金:做新平台,给卖家第一个建议,两个字“回款”。看它的回款规则是什么,如果回款很慢,压45天-60天,就看自己有没有资金玩得转,玩不转就不要做。做平台,一定要重视回款问题,因为小卖家耗不起,一点都不能吃亏上当。第二是根据平台的特点来铺货。比如东南亚服装和饰品好卖,欧洲3C或者消费电子好卖,这都要看平台买家群体的消费需求。

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